国六车鼓点愈频，看解放如何出战

复工复产，让经济恢复活力。这是疫情发生后各行各业相同的诉求。一汽解放复工复产之路走得既快且稳。根据中汽协数据显示，4月，我国重卡销量为19.1万辆，同比增长61％；一汽解放4月重卡销售5.8万辆，同比增长90.7％，增速远超市场平均水平，创造了一汽解放乃至整个商用车行业的月度销量历史纪录。实际上，早在复工满1个月（即3月11日）的时候，一汽解放的日产量就已经从500辆恢复至1500辆，相当于疫情发生前的正常水平。

产销量恢复且有大幅增长，然而今年的情况却不能简单用“乐观”一词来概括。在充满生机的市场背后是排放标准转换的一系列复杂准备。从今年7月1日起，城市用重型车将开始执行国六排放标准，这个被称为史上最严格的排放标准一时间也让不少企业谈之色变。从国五升级到国六，至今年7月1日只有36个月，留给企业的准备时间非常紧张，极为考验企业的技术储备。为响应“蓝天保卫战”，京津冀、汾渭平原、珠三角、长三角、成渝地区等地已经开始提前实施国六排放标准。不同地区对国六标准有着不同的实施进度，人为提高了企业协调的难度。突如其来的疫情彻底让很多企业“懵了”，零部件断供，实验排期延后，一下子打乱了企业的原有部署计划。

在这样的背景下，无论是产品准备、排产计划，还是市场营销，一汽解放都堪称是重型车领域的标杆性模板。

产品过硬 布局有序  

“国六产品，我们早已准备就绪。”2019年，一汽解放多场展示齐装满员的国六车型，给经销商和用户以信心。2019年12月12日，在一汽解放商务年会上，一些国六新品集体亮相，成为寒冬里的一抹亮色。这已经是继2019年6月底之后半年之内一汽解放第二次大规模集中展示自家国六产品。

产品展示能够带来的是市场期待。一汽解放的市场营销层次更让人津津乐道。一汽解放把第一轮关注的重点投向了山西与陕西。山西与陕西有较强的特殊性。受政策限制，山西与陕西用户对天然气产品有着极高的依赖程度。

“马力大，动力足够用。”这是山西与陕西很多用户对国六解放天然气重卡的最直观评价。能够得到用户这样的评价并不是顺理成章。很多重卡用户认为，排放标准升级之后，整车的动力必然会有一定损失。然而，山西与陕西司机在使用后却发现解放国六天然气产品的表现颠覆了他们对天然气重卡车型动力性的传统认识。5000余辆销售业绩足以说明用户的认可程度。

在良好开局之后，一汽解放根据各地对国六标准的实施情况，分层、有重点地布局。北京在去年7月1日就对重型燃气车及公交和环卫重型柴油车执行国六b排放标准，深圳也在同一时间开始实施国六b排放标准。这让北京、深圳两座城市在全国具有极强的示范效用。于是，当地市场就是一汽解放国六产品必须攻下的“桥头堡”。

“去年下半年，我们就在北京、深圳等地推出了一些道路洗扫车等城市专用车辆，以满足各地实施‘打赢蓝天保卫战’计划的需要。北京地区的推广情况很不错，我们也取得了相当丰富的经验，对我们今年拓展全国其他地区（从2020年7月1日起对城市车辆实施国六a排放标准的地区）城市车辆市场有很大帮助。”一汽解放产品管理部项目管理高级主任师王冬泉说，北京、深圳市场完成了示范、探索之后，这一市场又承担了新的任务，“今年，我们把北京这一类先行市场（从今年1月1日起全部重型柴油车执行国六b排放标准的城市）开拓的重点放在载货车、牵引车领域。我们准备了多样化的产品，用于满足用户需求，在时间上依然具有先导性，所以，市场表现、用户的反馈以及营销中取得的经验依然是我们关注的重点。从现有情况来说，牵引车用户依然关注长途物流领域的高速、高效等特点。这与国五排放标准实施期间用户的偏好保持了相当的一致性。为了满足不断提升的用户需求，我们准备了更多大马力发动机的车型，配装11升和13升发动机产品的比例将会更高。”

环保与用户利益并重

实施国六排放标准，是为了更清洁的蓝天、更美好的生态。提供更多符合标准的产品，是企业的责任。不过，国六车辆购置成本增加，带来运营上的压力是很多司机非常担忧的现实问题。打消用户疑虑、降低使用成本、不让用户的腰包“吃亏”，是一汽解放对用户的许诺，更展现了企业的担当。

“解放的天然气车型气耗比我们想得低。”从最初使用国六天然气产品的山西和陕西用户反映来说，节气、节油成了一汽解放国六产品的一个标志性特征。

给用户带来良好体验的正是解放天然气发动机的六大核心技术创新。“通过六大核心技术创新，我们实现了动力性提升20％，当量CO2排放比柴油机降低5％以上，并突破热效率40％、升功率大于30kW的当量比燃烧技术难题，可实现整车综合气耗节省3％以上。”一汽解放商用车开发院首席师崔晓娟介绍道。

“如果排放标准更高的产品设计带来使用成本增加，就不是好的设计，既对用户不公平，又不利于推广。因此，我们从开发的时候就考虑到这一问题。我们选择了EGR技术路线。这一技术路线虽然在一定范围内增加了零部件数量，但是它能够在保证动力性和稳定性的前提下降低油耗。”王冬泉介绍道。

“我们在国六发动机的开发中应用了大量的先进技术。这是一汽解放国六产品取得优势的一个基础。”崔晓娟解释道，进入国六排放时代，全行业都会面临新的挑战，全温区、全工况、更多变工况、更多瞬态，对发动机提出了更多要求，“比如NOx与油耗，本来就是一对矛盾。但是，我们依靠高效低污染的EGR燃烧技术，实现了彼此兼顾，既能够达到优秀的排放指标，又有极低的油耗。我们创新设计的非对称增压器涡壳和智能电控气驱废气旁通技术，解决了低速空燃比和泵气损失两大难题，实现高效换气，提升脉冲能量利用率，综合效率提升4％，节油2％。”

“除了独有的发动机技术保驾护航之外，我们还在降低风阻、滚动阻力以及整车轻量化方向做了大量工作，产品的节油性能更加突出。”王冬泉说道。

“良好的燃油经济性只是一小部分。我们还通过采用超高速离心过滤、新型机油配方、电控保养技术，实现了15万公里长换油周期。高强度高刚度的缸体设计技术、新一代高强度高耐热蠕铁缸盖技术，全球首发的激光焊接钢活塞的领先技术，实现国六发动机配装的整车可行驶150万公里；专用凸轮的压缩释放式发动机制动技术，制动功率达330kW，与液力缓速器联合并通过智能控制，整车安全下坡车速提升至70km/h以上，整车山区行驶平均运营效率提高35％，大幅提升山区制动蹄片使用寿命，用户可节约维修保养成本1万元以上。”崔晓娟自豪地说。

“我们在产品推广前期收集了很多用户的使用情况。综合衡量，在正常负荷的使用条件下，不到半年（5个月至6个月），产品节约的使用成本就能够帮助用户把购车成本省回来。”王冬泉介绍道。

培训用户 引导市场

从先行实施的地区反馈来说，行业比较明显的感受是，从国五到国六的升级并不仅仅是发动机后处理技术升级，更牵涉到燃油品质、尿素质量甚至用户观念提升等方方面面，是一个颇有难度的整体性、系统性工程。 “从很多渠道的反馈来说，很多经销商和用户的认知，还停留在国五甚至国三的阶段。在国六阶段，我们运用了很多新技术，来满足排放标准。这些技术的应用带来两个方面的影响，一方面是用户的使用习惯与以往有很大不同；另一方面对产品的维护保养也提出很多新课题。”王冬泉介绍道。

一汽解放深知提前动手准备的重要性，2019年开始解放体系内就启动了全国重点地区的培训工作。“这些培训面向经销商体系，包括产品的原理、结构、维修指导等。我们的销售体系要将国六产品的特殊要求，结合车辆产品的特点完完整整地传达给客户。对于售后体系，我们的培训既包括拧紧力矩数据这样的细节，又包括维修指导原则、主动检查等宏观内容。”王冬泉告诉记者，“结合今年上半年新冠疫情时期的特点，我们准备了很多的课件、宣传材料、培训视频甚至动画素材，放到我们一汽解放的平台上发布、推广。”

在经销商体系的培训就位之后，国六产品的相关要点也被完完整整地传递给用户。“现在，我们的销售人员在用户来咨询的时候，就会告知用户，因为采用了15万公里的长换油技术，所以机油不能随意选择市场品牌而应采用原厂产品。国六阶段OBD实时上传数据，一旦排放超标将会限油限速。低品质的尿素会对结晶产生很大影响。因此，尿素也不能用质次价低的产品‘应付’；在交车的时候告诉用户各种新增指示灯的含义，DPF再生操作如何进行等等。”解放做了大量类似工作，通过种种方式润物细无声式地教育用户。

更值得一提的是，解放把销售支持贯穿到用户的使用当中。“比如天然气产品，有个别用户反映‘气耗偏高’，我们就到实地了解情况，发现问题发生的原因是用户的驾驶习惯。此前该用户没有用过大马力段的产品，驾驶习惯还是使用以往车型时养成的，按照传统习惯开新车，造成了气耗上升。了解成因之后，我们就做了远程指导，一下子降低了气耗，用户赞不绝口。”

技术创新也为一汽解放的客户服务工作提供了工具，使之更为精细。除了传统的技术手段之外，一汽解放运用云平台、T-BOX系统，为用户提供了智能预测节油服务。利用远程数据采集监控，了解用户的使用工况，通过建模进行分析，对典型工况进行优化，给用户提供更能够节油的驾驶建议。